우리는 사회생활을 하면서 여러 사람들과 관계를 가지면서 생활하기 때문에 타인으로부터 영향을 받는 것은 지극히 당연하다. 타인에 의해서 영향을 받는 행동을 사회적 행동이라고 한다.
사회적 행동을 좌우하는 큰 요인 가운데 하나가 사회적 태도인데, 사회에서 발생하는 사물에 대한 가치관을 뜻하며 인종편견, 정당지지, 종교 등도 사회적 태도에 속한다.
사람들은 자신도 모르는 사이에 성장해 온 사회의 분위기를 받아 들임으로써, 그것에 모에 배는 것이며 그 중에서 부모가 미치는 영향이 제일 크다.
동조하는 사람과 영합하는 사람
제 2차 세계대전 중 나치를 비롯하여 많은 독일 사람들이 히틀러에게 동조하여 유태인 배척운동을 전개했다. 그 중 처음에는 히틀러의 생각에 동조할 의사가 없었지만 자신도 모르는 사이에 그렇게 된 사람도 꽤 많았다고 한다.
이것은 동조의 한 형태로 보느이 아니게 동조를 하게 된느 심리의 하나로, 남들과 다른 의견을 갖고 있는 것이 불안하여 자신의 생각을 상대방의 생각에 동화시키는 것이다.
동조심리에 대한 연구를 한 학자 가운데 클러치 필드라는 사람이 있는데 그는 동조심을 일으키기 위한 사람과 그렇지 않은 사람의 경향을 분석해 보았다.
그의 연구 결과에 의하면 동조심을 일으키기 쉬운 사람은 복종적이며 유순하고, 기호의 범위가 좁고 욕구를 지나치게 억제하며, 우유부단한데다가 긴자을 하면 어쩔 줄 모르며 어떤 일에 적응하기를 고통스럽게 생각하여 암시에 걸리기 쉽고, 타인의 평가에 민감하다고 한다.
반면 동조심을 일으키지 않고 독자적인 판단으로 행동하는 사람은 현실적으로 유능한 지도자급에 속해 있는 경우가 많다고 한다. 그리고 타인과 교섭을 벌일 경우 항상 우위에 서 있으며, 설득력도 강해 남을 자신의 뜻에 따르도록 만든다고 한다. 그리고 사물을 확인하기 위해 남들에게 조언을 구하며, 능력이 있을 뿐만 아니라 현실에 임기웅변적으로 잘 대응한다. 일반적으로 활동적, 정력적이며, 표현력도 뛰어나다. 또한 미적, 예술적 감각을 추가하고, 체면에 신경을 쓰지 않으며, 태도가 극히 자연스럽다는 것이다.
심리학을 활용한 바겐세일
누구나 한번쯤은 백화점의 바겐세일 기간에 충동구매를 경험한 일이 있을 것인데 만약 바겐세일 매장에 손님이 한 명도 없다면 당신은 그래도 물건을 구입했을까?
혹시나 품질이 좋아 않아서, 인기가 없어서 손님이 없을지도 몰라 하며 구입을 주조하게 될지도 모른다.
반대로 매장에 많은 사람이 모여 있는 경우, 물건을 사지 않으면 손해를 본다는 생각을 가지게 될것이다.
이처럼 많은 사람들이 모여들 경우 남의 말과 행동에 동조하기 쉬우며 모두 물건을 사는데 열을 올리게 될 것이다. 이런 현상을 군중심리라고 하며 어떤 가게에서는 일부러 바람잡이를 동원하여 사람들을 의도적으로 끌어 모으는 경우도 있다.
사람들의 심리에는 남보다 더 많은 이득을 얻고 싶다는 욕구가 있다. 이름 있는 상품의 바겐세일 광고에 선착순 10명에 한하여 드립니다. 라는 미끼 광고를 낼 때가 있는데, 이런 광고는 고객의 욕구를 불러 일으켜 충동 구매를 유발하기 위한 것이다.
이와 같은 한정 판매 광고를 본 손님들은 희소가치에 집착하여 서둘러 사지 않으면 손해를 본다는 생각으로 새벽부터 가게 앞에 장사진을 치고 있다가 그 상품을 사고 난 후에는 정마로 구입하기 힘들 상품을 헑값에 잘 샀다는 자기 만족에 도취하게 되는 데 그 상품은 사실 재고품으로 쌓여 있던 제품일지도 모른다.
이처럼 바겐세일에도 심리학이 응용되고 있는 것은 참으로 흥미로운 일이며 장사꾼의 교묘한 심리작전 또는 심리학의 즐거움이 아닐까?