원인귀속
취업 면접에 이제 한번 떨어졌을 뿐인데, 이제 그만두자고 생각하는 사람이 있는 반면, 다음엔 좀더 힘내자고 생각하는 사람도 있다.
이 차이는 무엇을 의미하는 것일까? 그리고 이 차이가 동기부여와 어떤 관계가 있는지를 생각해 보도록 하자.
당신이 새로이 사무기기 메이커의 영업부 사원이라고 가정해 보자. 상사로 부터 이른바 투신영업으로 신규개척 최저 5건 완수라는 명령을 받았다.
당신은 자신이 담당하는 구역 내를 돌아, 즉시 첫 번째 방문을 시도해 보았다. 이 회사에서는 이야기는 들어주지만, 지금은 필요 없다 며 딱 잘라 거절해 버리고 만다.
이 때 당신이라면, 거절당한 이유가 무엇이라고 생각하는가?
1. 나의 구매권유 방식에 궁리가 부족했기 때문
2. 내가 영업에 맞지 않기 때문
3. 투신영업이란 원래 어렵기 때문
4. 운이 나빴기 때문
자신에게 일어난 상황의 원인을 무엇인가에 요구하려고 하는 것을 원인귀속이라고 한다.
위 문제에서 당신이 노력한 일의 결과 (성공 또는 실패) 의 원인 귀속 방법에 대해 알아보고자 하는 것이다.
자신이 실패했던 경험의 원인을 어디에 귀속시키는가에 따라, 다음 시도 때의 동기부여가 달라지는 것이다.
나의 구매권유 방식에 궁리가 부족했기 때문을 선택한 사람
공부가 부족했다. 좀더 연구했으면 좋았을 텐데. 라고 생각한 경우, 원인의 귀속 대상은 자신의 노력이다.
노력부족의 원인으로 처음 회사로부터 거절당했다고 생각한 것이 된다.
자신의 실패를 노력부족으로 귀속하는 것은 다음 기회에 노력을 좀더 하면 성공할 것이라 기대할 수 있다는 의미이기도 하다. 따라서 이 경우 다음 회사에서는 성공해 보이겠다는 동기부여가 높아 질 것으로 예상된다.
노력이란 것은 자신의 내적인 문제이다. 노력을 할지 안 할지 경정하는 것도 자기자신이다.
자신이 했던 일의 결과를 노력에 귀속시키는 경향이 있는 사람은 성공했던 경험에 대해서도 마찬가지로 노력하니까 해낸 거야 다음에도 잘 해보자 고 생각한다.
노력하면 좋은 결과를 얻을 수 있다는 사실을 믿고 있는 것이라 할 수 있다. 자신에게 주어진 다음 기회에 대해서 높은 동기부여로 도전할 수 있는 것이다.
내가 영업에 맞지 않기 때문을 선택한 사람
내가 무능력해서, 나에겐 영업 센스가 없다고 생각하는 경우, 원인의 귀속 대상은 자신의 능력이다.
첫 번째 회사로 부터 거절당한 것이 자신의 능력부족이 원인이라 생각한 것이 된다. 자신의 실패를 능력부족으로 귀속하는 것은, 다음 기회에도 역시 안 될 것이라는 부정적인 기대를 낳는다. 이 경우, 다음에 들를 회사도 틀림없이 안 될 것이다 라는 생각에 빠져 동기부여가 낮아질 것으로 예상된다.
능력이란 것은 자신의 내적인 문제이다. 하지만 이것은 간단히 변해주지 않는다. 어제까지 능력이 낮았던 사람이 오늘이 되니 능력이 급상승 했다는 그런일은 있을 수 없다.
자신의 실패를 능력에 귀속시키는 경향이 있는 사람은 다음 기회에서도 역시 실패 할것이라 생각해 버립니다. 따라서 동기부여는 오르지 않는다.
반대로 자신의 성공을 능력으로 귀속하는 사람이라면 다음 기회에서도 이번에도 잘 되겠지 라는 기대가 생기므로 동기부여가 높아질 것이다.
다만 자신의 실패를 능력에 귀속시키는 사람일수록 성공했을 때에는 우연임이 틀림없다고 생각하기 쉬운 경향이 있어서 이런 사람은 어떤 것에도 그다지 동기부여가 오르지 않는 것이다.
투신영업이란 것이 원래 어렵기 때문을 선택한 사람
투신영업이란 것, 누구한테나 어려운 일이지, 다른 거라면 몰라도, 투신영업이라면 무리다 라고 생각하는 경우, 원인의 귀속 대상은 과제의 난이도 이다.
첫 번째 회사로부터 거절당한 것은, 자신의 능력이 낮아서도 아니고, 자신의 노력이 부족해서도 아니다. 투신영업이란 방법이 원래 어렵다고 생각하는 것이다.
자신의 실패를 과제의 난이도로 귀속하는 것은 그렇기 때문에 다음번에도 잘 안 될 것이다. 라는 부정적인 기대를 낳게 된다. 왜냐하면 과제의 난이도는 자신의 능력이나 노력으로는 어쩔 도리가 없는 것이기 때문이다.
이 경우, 다음 회사를 방문하는 동기부여는 역시 낮아지게 된다.
다시 한 번 말하자면, 주어진 과제의 난이도라는 것은 자신의 힘으로는 어찌 할 수가 없다. 자신의 외부에 있는 것이다. 실패하면 과제가 어려워서, 성공하면 과제가 너무 쉬워서 라는 식으로 자신이 낳은 결과의 원인을 항상 자신의 외부에 귀속시키려고 한다면 어떻게 될까?
다음 기회에서 자신이 잘 해 낼 수 있을지 어떨지도, 과제의 난이도에 따라 좌우되는 것이 된다. 따라서 다음 과제가 주어졌을 때에, 동기부여가 반드시 오르리라고는 장담할 수 없다.
운이 나빴기 때문을 선택한 사람
오늘은 날이 아니다. 이 회사를 선택한 것부터가 잘못이다. 라고 생각하는 경우, 원인의 귀속 대상은 운 이다.
첫 번째 회사로부터 거절당한 것은 누구의 탓도 아닌, 가끔 그렇게 되는 것이라 생각하는 것이 된다. 운도 그 의미를 따지자면 자신의 외부에 있다. 그리고 좋을 때가 있으면 나쁠 때도 있는 것이다.
자신의 실패를 운으로 귀속하는 것은, 다음엔 혹시잘 될지도 모르지만, 또 안될 수도 있다는 애매한 기대를 낳게 된다. 이 경우, 다음 회사를 방문하는 동기부여는 반드시 높아진다고는 할 수 없다.
운을 하늘에 맡긴다와 같이, 운은 자신이 어쩔 수 없는 것이다. 자신의 시도가 실패하면 운이 나빴다. 성공하면 운이 좋았다고 자신이 낳은 결과를 무엇이든 운으로 귀속하게 되면, 무엇인가에 도전할 때라도 동기부여는 그다지 오르지 않게 된다.
원인귀속의 경향과 대책
일본인의 경우, 자신의 성공은 운이 좋았다며 운에 귀속시키고 자신의 실패는 자신의 실패는 자신의 능력부족이라면 능력에 귀속시키는 경향이 강하다고 한다. 이와 같은 겸손이 오랜 동안 미덕이라 여겨져 왔기 때문이다.
이에 반해 미국인들은 성공은 자신의 능력에 귀속시키고, 실패는 운에 귀속시키는 사람이 많다고 한다.
우리는 원인귀속의 방법 중 어떤 종류의 습성을 지니고 있다. 이 또한 인지 스타일의 하나이다.
안 좋은 결과를 모두 자신의 외부(운이나 과제의 난이도)에 귀속시키는 인지 스타일을 가진 사람은, 무엇을 하더라도 의욕을 내지 못하고, 자신의 행동에 책임을 지지 않는 경향이 있다고 할 수 있다.
반대로 안 좋은 결과를 자신의 내적인 문제 (능력이나 노력) 에 귀속시키는 인지 스타일을 가진 사람은, 필시 과도하게 자신을 자책하거나, 좌절하기 쉬월질 것이다.
따라서 자신의 인지 스타일에 대한 이해를 깊이 하길 바란다.